Платёжные системы на автомойке самообслуживания: виды и тонкости выбора

Самое удобное для клиентов – платить сразу на постах. Для владельца автомойки это тоже лучший вариант, т.к. дает максимальную проходимость – люди не теряют время на хождение к окошку. И чем больше вариантов оплаты принимается на постах – тем лучше.

Но государству не очень нравится, когда ему платят мало налогов, поэтому потихоньку внедряется тотальный контроль во всех отраслях. Уверен, все уже знают про закон 54-ФЗ и об онлайн-кассах: в июле 2019 года он докатится и до автомоек. Т.е. хочешь не хочешь, но придётся ставить онлайн-кассы на автомойки.

И вот тут мы приходим к тому, что нужно либо ставить на каждый пост онлайн-кассу с чек-принтером, либо переходить на вторичные платёжные элементы. Онлайн-касса и так не дешёвое удовольствие, как и чек-принтер (а они должны стоять вместе и именно в том месте, где происходит приём денежных средств, т.е. только на постах, без вариантов), к тому же за обслуживание онлайн-касс, придётся платить кратно количеству постов. Про возможность принимать электронные чеки даже не идет речи, т.к. время, ушедшее на вбивание имейла, особенно в маленьких городках и деревнях, где у людей его попросту нет, драматично снизит пропускную способность.

Впрочем, практический опыт крупных европейских и американских производителей говорит о том, что чек-принтеры на мокрые посты попросту не ставят, т.к. там они живут совсем недолго из-за высокой влажности. Уверен, российские и восточно-европейские коллеги, конечно, попытаются набить собственных шишек, вместе с владельцами купленного у них оборудования, но в итоге все придут к единственно возможно решению – к вторичным платёжным элементам.

Вторичные платёжные элементы – это жетоны, карты лояльности, ключи лояльности и виртуальные деньги. В обменном или центральном терминале, который стоит в сухом месте, чаще всего на стене технического помещения, покупают вторичные платёжные элементы и получают чек за покупку. Затем, в случае с жетонами, картами и ключами лояльности, идут на пост и тратят средства, записанные на эти элементы. В случае с виртуальными деньгами, прямо с центрального терминала они отправляются на выбранный пост, где и тратятся.

Теперь о плюсах и минусах каждого из элементов.

Центральный терминал с виртуальными деньгами

Это самый нелюбимый мною вариант. Зачем мне нужно засорять мозг ненужной информацией – каждый раз запоминать, на какой пост я встал? Возможно, это только моя проблема, но учитывая наш общий ритм жизни – сомневаюсь.

Из минусов для мойки самообслуживания: только с такой системой вторичных платёжных элементов самая низкая проходимость из-за повторных походов клиента к центральному терминалу, а если он один, а постов много, то ещё и очередь нужно отстаивать. Подавляющее большинство клиентов мойки самообслуживания – это желающие сэкономить. Поэтому все перечисляют деньги на пост ровно в обрез и ни в коем случае с запасом, т.к. потом это лишнее он никак забрать не сможет. Соответственно, очень часто не хватает, чтобы домыть машину, и человек возвращается к центральному терминалу, чтобы пополнить деньги. А всё это время пост простаивает.

Кроме этого, нет никакой возможности купить вторичные платёжные средства заранее, пока клиент стоит в очереди. Т.е. вне зависимости от того, есть очередь или нет, клиент заезжает на пост и идёт покупать вторичные платежные элементы.

Но есть и плюс: для владельца виртуальные деньги ничего не стоят.

Зачисление денег онлайн на пост через мобильное приложение

Хорош как дополнительный, но абсолютно не жизнеспособен как единственный. Всё из-за очень низкого проникновения в целевую аудиторию. Мало кто будет ради мойки устанавливать мобильное приложение и привязывать к нему банковскую карту. Человек приехал потратить 100-150 рублей, а ему предлагают такое. Чтобы он начал делать лишние телодвижения, его нужно заинтересовать, и чем больше телодвижений нужно делать, тем большая нужна скидка. В итоге, человек у вас ещё не помылся ни разу, а вы уже должны делиться с ним своей маржинальностью.

Я уже не буду говорить, что часть клиентов у нас до сих пор с кнопочными телефонами ходят, да и вообще люди старше 60 (не самая маленькая доля клиентов) не будут заморачиваться с мобильными приложениями даже из-за скидки.

И последний гвоздь в эту систему. Мобильные приложения пишут маленькие компании по заказу таких же маленьких компаний, которые никогда не смогут обеспечить такую же безопасность, как банки. Поэтому и клиенты, и владельцы моек рискуют, что рано или поздно, кто-то захочет взломать их сервера. Либо из-за денег, либо из-за личных данных клиентов (а отвечает за их безопасность владелец автомойки по закону 152-ФЗ).

Физические вторичные платёжные элементы – жетоны

Собственная «валюта» автомойки. В обменном терминале клиент покупает жетоны, получает за покупку чек и идёт тратить жетоны на пост. С функциями оборудования можно познакомиться здесь.

Большим плюсом является то, что жетоны клиент может купить заранее, стоя ещё в очереди, также он может купить их впрок, т.к. лишние он увезёт с собой и может потратить их при следующей мойке. Конечно, не все являются такими сознательными гражданами, но большинство. Ежегодно по рукам расходится две-три тысячи жетонов на 6-постовой мойке.

Когда жетон стоит для клиента 50 руб., то ничего страшного, только лишний заработок для владельца на продаже жетонов, т.к. себестоимость жетона 25-35 рублей. Но мы рекомендуем делать второй номинал жетона – 10 или 20 руб. До обязательной фискализации это было не нужно, т.к. можно было использовать мелочь на постах. Теперь это невозможно. Всё дело в психологии: если человек купил три жетона по 50 рублей и, например, не успел помыть коврики, пороги или арки, скорее всего он не будет покупать ещё один жетон за 50 руб., а уедет так. При этом «осадочек» у клиента останется, т.к. он останется недоволен мойкой. И у владельца автомойки денег от этого не прибавится. По нашему опыту, когда включали приём мелочи на постах, выручка вырастала на 10%. Поэтому нужен второй маленький номинал жетона, чтобы люди избавлялись от своей мелочи в карманах. К сожалению, придётся смириться с годовой потерей около 30000 рублей на 6-постовой мойке, но увеличение выручки многократно покроет эти расходы.

При покупке жетонов не рекомендую покупать стандартные жетоны, как в игровых автоматах. Они самые дешёвые, делаются в Китае, стоят порядка 20 руб за штуку. Проблема в том, что заказать их может кто угодно. Конечно, клиенты вряд ли будут заказывать их, но в нашей практике несколько раз было, что предприимчивые администраторы покупали их и продавали клиентам со скидкой. И там, где владелец мойки особо не следил за администраторами, больше половины выручки оседало в карманах администраторов.

Рекомендую на жетонах не экономить и покупать нестандартные. В Китае могут скопировать что угодно, но приемлемая цена будет начинаться при заказе от 50 тысяч жетонов, что мало какой администратор потянет. Да и это слишком долгий горизонт, т.к. понадобится несколько лет на их реализацию клиентам.

Карты и ключи лояльности

Отличаются только видом. Карта – это кусок пластика, размером и формой с кредитную карту. Ключ – больше похож на USB-флешку, плюс по сравнению с картой – в существенной износостойкости. На карты и ключи зачисляются виртуальные деньги, которые тратятся на посту.

Из минусов – самая дорогая стоимость для карт с взломостойкими протоколами – до 350 рублей за штуку. Обычные типовые RFID карты можно купить очень дёшево – 10 рублей за штуку без печати, но в этом случае за безопасность отвечаете сами. Могут взломать. Не всю мойку, а только конкретную карту. Если будут в сговоре с администратором, то могут наладить канал реализации карт вашим клиентам, тем самым отобрав часть выручки.

Взломостойкость будет зависеть от производителя, тут придётся довериться. Могут иметь очень хорошие взломостойкие протоколы, а могут копироваться дешёвым дубликатором с алиэкспресса. Дорогие варианты карт лояльности таким дубликаторам не по зубам.

Из плюсов – очень удобно и клиентам, и владельцам. Клиенты могут мыться ровно на ту сумму, которую пожелают, могут пополнять на любую сумму, хоть банковской картой, хоть мелочью из карманов. Для владельца удобство в том, что не нужно вводить второй номинал жетонов.

Отлично работают, когда мойка сетевая. Когда человек поедет в другую часть города и надумает там помыться, то имея карту на руках, он, естественно, выберет ту мойку, услуги который он уже оплатил.

В других случаях, это достаточно спорное решение. Во-первых, стоит достаточно дорого (если обеспечивать достаточный уровень безопасности). Во-вторых, чтобы люди начали ими пользоваться, нужны очевидные выгоды, например скидка 10-20%.

В итоге, получается, что клиентов они удерживают, но чаще всего ими пользуются не те, кто был в одном шаге от того, чтобы не уйти на другую мойку, а самые лояльные клиенты, которые и так приносили бы деньги, только на 10-20% больше. Зачастую потери в маржинальности на скидках превышают отток клиентов.

Есть плюсы в том, что люди платят заранее, но для мойки самообслуживания этот плюс сомнительный. Даже учитывая, что когда люди уже расстались с деньгами, то тратят они больше – увеличение трат меньше даваемой скидки из-за изначально низкого чека.

Что выбрать?

В качестве универсального ответа могу сказать следующее: в настоящее время рекомендую жетоны + карты лояльности (при вступлении ФЗ-54 в силу).

Олег Логачев