Особенности национального бизнеса моек самообслуживания

В данном материале читатель вряд ли найдёт то, что ожидает найти, как и на остальных подобных ресурсах: сладкоречивые слова об удивительной прибыльности бизнеса автомоек самообслуживания.

Нет, здесь пойдёт речь немного о другом. Мы не будем спорить, что открытие мойки самообслуживания – это прибыльный бизнес, думаю, об этом можно в красках почитать на других сайтах.

Мы поговорим об особенностях ведения данного вида бизнеса в России.

Итак, бизнес автомоек самообслуживания на данный момент во многих областях страны находится только в зачаточном состоянии, но уже видны основные особенности и тренды в развитии этого бизнеса. А именно: менталитет клиентов и стремительно увеличивающаяся конкуренция. Начнём с конкуренции.

Конкуренция

Конкуренция на этом рынке растёт лавинообразно. Однако на данном рынке нет серьёзных инвесторов, которые готовы вкладывать десятки миллионов евро: из-за отсутствия дешёвого заёмного капитала, высокой цены входного билета и некоторых административных сложностей. Дело в востребованности услуг эконом-класса из-за кризиса и достаточно высокой рентабельности.

Если брать в качестве референтного автомоечный бизнес в Европе, то он уже давно сформировался. И будет понятно что скоро произойдёт в России (с учётом российских особенностей).

В Европе больше 60% всего рынка – это различные автомойки самообслуживания. При этом постепенно растёт доля именно автоматических моечных систем: портальных и туннельных. Остальные автомойки, а именно те, где моет персонал, предлагают только услуги бизнес класса и детейлинг по соответствующим ценам.

В России доля рынка моек самообслуживания не более 15%. Т.е. за ближайшие годы он вырастет в 4 раза. Вышеупомянутые причины существенно замедляют рост этого рынка, но по оценкам экспертов он достигнет своего насыщения уже к 2024 году.

Крупные инвесторы не приходят на этот рынок, т.к. по своей сущности он является малым бизнесом. Самое главное – нет достаточной и легко проверяемой статистики в бизнесе моек самообслуживания. Но время прихода крупных инвесторов не за горами. В середине 2018 года наступит час «Ч», который обяжет установить на мойках самообслуживания ККМ с интернет доступом. Примерно через год после этого наберётся достаточная статистика, которая необходима крупным инвесторам, и конкуренция на рынке после 2019-2020 года существенно увеличится.

Поэтому, открывая сейчас бизнес автомойки самообслуживания, нужно сразу просчитывать и готовить конкурентные преимущества, которые пригодятся через несколько лет. А также готовиться к тому, что маржинальность бизнеса будет падать каждый год. И сейчас, выбирая оборудование и подрядчиков, необходимо задумываться о будущем. На данный момент маржинальность на этом рынке очень высокая, что позволяет относительно быстро окупить затраты.

При покупке мойки самообслуживания под ключ не все понимают следующую особенность бизнеса автомойки самообслуживания: нельзя сейчас сделать вложения чуть-чуть, а потом постепенно докупать что-то и совершенствовать свой бизнес по мере окупаемости.

К сожалению, любые последующие серьёзные усовершенствования невозможны без очень больших затрат, а самое главное, без закрытия бизнеса на достаточно продолжительный срок.

Пока плотность застройки мойками самообслуживания низкая за исключением нескольких городов. Но заверяю, что в недалёком будущем в ближайшем расположении от действующей автомойки самообслуживания появится, как минимум, ещё одна, а то и две. Как понимаете, если закроется одна из них на реновацию, особенно более чем на месяц (если будет связано со строительством), то вся наработанная за годы клиентура уйдёт к конкурентам, и понадобятся титанические усилия, чтобы вернуть её.

Конкурентные преимущества

Итак, каждой мойке самообслуживания нужны определённые конкурентные преимущества. Давайте попробуем разобраться, что нужно клиентам мойки самообслуживания и по каким причинам они выбирают автомойку, чтобы на ней помыться:

1. Местоположение. Понимаю, что это прописная истина, которая понятна всем, но про неё стоит лишний раз напомнить. Если успеете занять самый лучший участок земли и соблюсти, по крайней мере, половину следующих требований, то постоянный поток клиентов на будущую автомойку обеспечен. А если соблюсти все рекомендации, то именно такая автомойка будет зарабатывать больше всего.
2. Внешний вид. Сейчас инвесторы, вкладывающие в этот бизнес, стараются уделять этому минимум внимания из-за незначительной конкуренции. Если спросите любого владельца мойки самообслуживания, то он скажет, что внешний вид – это всё ерунда, главное что-нибудь другое. И он не обманет, т.к. это на самом деле так в наши дни. Когда конкуренция существенно увеличится, то нужно вникать в психологию потребителя. При прочих равных ему приятнее получать услугу в более эстетических условиях. С другой стороны, именно навес проще всего усовершенствовать в будущем, т.к. при должном умении это можно делать, не закрывая полностью автомойку. Но не забывайте мудрость: скупой платит дважды. Сперва за дешёвый вариант навеса в момент открытия, а потом постоянно за его частичное восстановление или полную замену.
3. Качество помывки автомобиля. Крайне важное преимущество. Одно из самых важных, так как если качество помывки будет очень плохим, то не помогут оба вышеупомянутых параметра. Если качество терпимо, то на первый план выходят первые два параметра. Если же качество помывки самое лучшее, то оно начинает превалировать. Но с оговоркой, что человек не будет тратить лишние 20-30 минут, только чтобы заехать на автомойку, которая моет лучше всех. Максимум он на это готов потратить 15 минут. Но если две мойки стоят недалеко друг от друга, то большинство будет ездить на ту, которая моет лучше, даже за большие деньги.
4. Количество постов на автомойке. С одной стороны, чем больше количество постов, тем больше затрат на открытие автомойки и последующее содержание. Не прямо пропорционально, но больше. С другой стороны, автомоечный бизнес сильно завязан на погоду и время дня. Как ни пробуй открывать разные программы лояльности, чтобы перераспределить время обращения клиентов, но все хотят мыться приблизительно в одно и то же время. Поэтому чем больше постов на автомойке, тем больше она заработает в «хлебные» дни и часы. Поэтому в Европе встречаются мойки и больше 20 постов. Тут всё просто, при высокой конкуренции заработает больше всех та мойка, на которой больше всего постов. Так как даже если у конкурентов место лучше и качество помывки лучше, то человек не будет стоять в очереди те самые 30 минут, только чтобы помыться именно на этой мойке. Ему проще уехать на другую, где очередь меньше или её нет.
5. Ассортимент предлагаемых услуг и программ. Здесь можно провести аналогию между маленьким магазинчиком и супермаркетом. Даже если в магазинчике будут цены ниже, то большинство пойдёт в один супермаркет, чтобы купить сразу всё, а не бегать по двум-трём магазинам. Также и с автомойкой самообслуживания, если клиенту будет нужна какая-нибудь услуга, неважно какая: пылесос, смыть мошку после трассы, даже какая-нибудь чисто маркетинговая («тефлон», например), то он поедет мыться на ту мойку, где есть нужная ему услуга.
6. Удобство на автомойке. В основном это размер мойки, есть ли места для очереди и для протирки автомобиля. Есть ли скамеечка, чтобы высадить туда пассажиров, пока водитель моет машину. Насколько удобны заезды и выезды на посты, как происходит оплата на мойке и сколько есть вариантов оплаты, насколько хорошо мойка освещена и защищена от ветра и т.п. Это те самые мелочи, из которых складывается отношение потребителей.
7. Цена. Всегда есть те клиенты, которые поедут на ту автомойку, где самая низкая стоимость программ мойки. Поэтому самая дешёвая автомойка тоже всегда будет иметь клиентов, даже если она не удовлетворяет ни одному из других параметров. Но для подавляющего большинства важнее остальные 6 вышеперечисленных параметров. Так уж устроен человек, что он готов переплатить за предлагаемые удобства.

Из этих 7 ключевых параметров, подавляющее большинство, а именно 5, сильно зависят от оборудования.

Следовательно, максимальное внимание необходимо уделять выбору поставщика оборудования, который не просто обеспечит поставку и монтаж, но и долгие годы сможет обеспечивать обслуживание, а значит бесперебойность работы. От этого будет зависеть, как через несколько лет будет чувствовать себя бизнес.

Менталитет и локальные условия эксплуатации автомобиля

Вот с этой особенностью будущему владельцу автомойки придется столкнуться прямо сейчас.

Из-за состава почвы, погодных условий, качества дорог и уровня работы коммунальных служб, условия эксплуатации наших автомобилей крайне далеки от идеала и очень далеки от развитых стран, особенно Европы.

Кто бывает часто в Европе и берёт автомобиль напрокат, тот знает, что автомобиль можно не мыть не то что неделями, а месяцами. При обычном хранении автомобиля на улице в российских условиях в течение недели уровень полученных загрязнений будет приблизительно равен месячному хранению в Германии. Плюс из-за состава грязи (большое количество глины, битума, реагентов и т.п.) легче будет смываться именно европейская грязь.

Российские особенности мытья автомобилей

Основная особенность российского автомоечного бизнеса в том, что реальная бесконтактная мойка фактически не существует. А существует два варианта гибридной автомойки: правильный и неправильный (самый распространённый из-за стоимости).

Правильный заключается в двухфазной мойке. Как её только не называют: нано-мойка, евро-мойка, мойка люкс и т.п. Сначала проходит обычный цикл мойки: пена + высокое давление, затем, после очередного нанесения пены, происходит контактное мытьё крупнопористой губкой с частыми полосканиями губки. Затем сушка. Если следовать технологии, отмывается даже застарелая грязь и не повреждается ЛКП.

Самый распространённый вид мойки – самый дешёвый. Вполне подходит при слабых и не специфических загрязнениях. Заключается в обычном цикле: пена + вода высоким давлением, а затем «дотирка» и сушка искусственной замшей. Остаточный слой грязи при этом стирается на этом этапе.

Но чаще всего он является неправильным, т.к. велик риск повреждения ЛКП, хрома и прочих деталей автомобиля.

Для этого существует две причины:

1. Использование очень агрессивных моющих средств, которые постепенно разъедают лак и хромированные детали.
2. В случае непромывки при основном этапе мойки, на этапе «дотирки», существенно повышается риск повреждения ЛКП остатками грязи на кузове.

Откуда мы знаем все тонкости российского автомоечного бизнеса? Всё просто: наш ключевой сотрудник Роман Королёв из тех людей, кто привёз классическую бесконтактную технологию в Россию. Поэтому о мытье автомобиля мы знаем если не всё, то очень и очень многое.

Менталитет потребителя автомоечных услуг заключается в том, что обычные люди зачастую не разбираются в таких тонкостях, и считают, что используют настоящую бесконтактную автомойку. При этом они не догадываются о рисках, которые им грозят на классических автомойках.

Ожидания потребителя

Когда клиенты приезжают на мойку самообслуживания, то ожидают получить эффект чистоты, подобный эффекту после обычных ручных автомоек с гибридной технологией помывки автомобиля. И очень часто они его по вполне естественным причинам не получают:

1. Автомойки самообслуживания, в подавляющем большинстве, используют настоящий бесконтактный способ мытья автомобиля. А отмывать таким способом автомобиль существенно сложнее, чем гибридным. Есть небольшой процент моек самообслуживания использующих гибридную технологию с моющими щётками, но клиенты в России боятся щёток как огня.
2. На автомойках самообслуживания используется более низкое давление, чем на ручных. На ручных мойках давление около 200 бар, на мойках самообслуживания около 100 бар. Естественно, отмывается лучше автомобиль там, где выше давление. Не в два раза, естественно, а приблизительно на четверть (так как грязь смывает совокупность ряда факторов, а не одно давление). На мойках самообслуживания давление снижено по трём причинам. Первая причина: высокая травмоопасность (при давлении свыше 140 бар можно с легкостью порезаться о струю воды). Кроме того, пистолет с давлением 200 бар не так просто удержать в руках. У большинства неподготовленных людей он просто вырвется из рук и повредит как автомобиль, так и клиента. Следующая причина – высокое количество брызг (все видели, что мойщики на ручных мойках всегда мокрые из-за большого количества брызг). При давлении 80 бар в процессе помывки практически полное отсутствие брызг, минимальное количество при 100 бар, затем количество брызг начинает увеличиваться в геометрической прогрессии. А клиент хочет оставаться сухим, когда моет свой автомобиль. Последняя причина – опасность повредить лакокрасочное покрытие. При давлении 200 бар можно снять слой краски, если поднести пистолет вплотную к поверхности ЛКП. При более низком давлении заводскую покраску авто будет тяжеловато снять, но если покраска была выполнена в кустарных условиях или в дешёвых покрасочных камерах автосервиса, то снять её можно и при существенно более низком давлении. Думаю, никому из владельцев МСО не нужны разборки с клиентом, почему он, не соблюдая инструкцию, поднёс пистолет слишком близко к автомобилю и повредил ЛКП, на котором сам некоторое время назад сэкономил.
3. Самая главная причина в более низком качестве помывки автомобиля на мойке самообслуживании заключается в том, что чаще всего клиент просто не обладает умениями и опытом профессиональных мойщиков. Чтобы не оставалось непромытых частей, нужно проходиться по каждому кусочку ЛКП как минимум дважды. Обязательно нужно держать пистолет на равном и достаточно близком расстоянии от автомобиля. Ведь давление на поверхности ЛКП (а не номинальное) зависит от того, на каком расстоянии ЛКП находится от форсунки пистолета. Давление на поверхности будет сопоставимым, если держать пистолет с давлением 100 бар в 10 см от поверхности, и если держать пистолет с давлением 200 бар в 30 см. Клиент должен знать для чего и как использовать моющие программы. Зачастую, он знает только три из них: пена, вода высоким давлением и воск. Да еще и не понимает разницу между пеной и шампунем высоким давлением.

Как удовлетворить потребителя?

Вопрос сложный, но решаемый.

Самое очевидное решение, но не самое простое – это обучать клиентов. Некоторые продавцы оборудования для моек самообслуживания проводят тренинги для администраторов. Чтобы те, в свою очередь, могли обучать клиентов. Разъяснять тонкости помывки, следить за тем, чтобы клиенты правильно мыли автомобили, и подсказывать им, в случае очевидных ошибок.

По этой причине, мы категорически не советуем работать полностью без персонала. Лет через 5, когда все научатся мыть автомобили на мойках самообслуживания, можно от него отказаться Но пока это преждевременно.

Благодаря хорошо обученным администраторам, можно существенно повысить степень удовлетворения клиента, но не до конца. Кадры решают многое, но не всё.

Следующее решение – не экономить на оборудовании. Понимаю, что из уст продавца это звучит несколько лицемерно. Но в данном случае, это не так. Потребитель после полностью бесконтактной мойки самообслуживания должен получить автомобиль по чистоте сопоставимый с гибридной мойкой, а это крайне сложная задача. Т.к. за эффективность помывки автомобиля отвечает много факторов.

И тут дешёвое и максимально простое оборудование не справится по вполне очевидным причинам. Бюджетное оборудование представляет собой оборудование с обычной ручной мойки. Т.е. АВД с консолью и пистолетом, к которым прилажен контроллер родом из Украины или из России. А управляется всё это дело с пульта управления, который сделан из обычного электрощитка.

Такое оборудование может хорошо мыть только в руках опытного мойщика, да ещё только с последующим удалением грязи контактным способом. В руках клиента, который мыть автомобиль толком не умеет, хорошего результата не стоит ожидать.

Для того, чтобы в условиях российской действительно можно было хорошо помыть автомобиль на таком оборудовании, нужно очень большое количество крайне агрессивной автохимии. Оно будет не только портить ЛКП и хромированные детали автомобиля, но куда сильнее оно будет выводить из строя само моечное оборудование. К тому же, из-за большого, практически неконтролируемого расхода автохимии, сама мойка через несколько лет встанет перед фактом закрытия.

Поэтому рекомендуем покупать серьёзное оборудование, которое сделано именно для моек самообслуживания, где обязательно стоит хорошая система водоподготовки. Само оборудование использует ряд технологий, улучшающих качество мытья автомобиля. А всё это оборудование установлено и налажено профессионалами этого дела, которые знают, как подобрать рецепт автохимии не только под конкретное оборудование, но и под качество воды в каждом конкретном населённом пункте. Дело в том, что автохимия хорошо моющая на питерской воде, будет посредственно мыть на московской воде и совсем не будет на челябинской.

Если сейчас сможете выбрать самое лучшее оборудование и сознательно переплатить, понимая, что сейчас оно немного избыточно и по количеству программ, и по количеству постов, и по внешнему виду, то в дальнейшем все эти вложения окупятся сторицей наличием преимуществ перед конкурентами, а значит возможностью безбедно существовать через 5 лет.

Себестоимость

Следующий очень важный момент на этапе выбора оборудования – достигаемая себестоимость помывки автомобиля. На данный момент себестоимость помывки автомобиля по расходным материалам (вода, химия и электричество) в несколько раз меньше среднего чека. Поэтому многие в первую очередь смотрят на стоимость оборудования, а не на достигаемую себестоимость. Видят, оборудование дешевле на миллион или два. Естественно, продавцы заявляют, что себестоимость очень низкая и такая же, как на более дорогом оборудовании. Допустим, человек уже вник в тему, поэтому видит, что нет нормальной водоподготовки или нанесение пены происходит на высоком давлении. Соответственно расход химии в разы больше, а значит себестоимость помывки больше, например в два раза, т.е. на 10-15 руб. Прикидывает в уме, сейчас маржа с одной помывки порядка 100 руб., ради экономии в пару миллионов можно и потерпеть уменьшение прибыли в будущем на 10-15%.

Вот только лет через 5 его решение может выйти ему боком. Т.к. если конкурент вложится в более дорогое оборудование с более низкой себестоимостью, то в конкурентной борьбе сможет держать более низкие цены и при этом иметь удобоваримую маржу. А человек, который сэкономил, будет смотреть на результат деятельности мойки и думать, зачем ему работа ради работы либо даже убыточное предприятие.

Например, когда мы говорим о среднем заработке на российских автомойках владельцам подобных моек самообслуживания в Европе, у них округляются глаза, и они завистливо присвистывают. Там считается хорошим заработок 3-4 тысячи евро в месяц (правда с учётом всех операционных расходов, лизинговых платежей и налогов). Уверен, что через десять лет в России будет подобная ситуация. Понятное дело, что недорогое оборудование банально не проживёт такой срок, да и дорогое не обойдётся без серьёзных ремонтов, но кто-то сможет получать те самые несколько тысяч евро в месяц, а тем, кто сэкономил, просто придётся уйти из бизнеса. И то, насколько вы пришли в этот бизнес, придется решать прямо сейчас.

Впрочем, последнее слово всегда за потребителем. Надеюсь, наши статьи помогут читателю принять правильное решение и разобраться в тонкостях бизнеса моек самообслуживания. Если они вам нравятся, то подписывайтесь на наши соцгруппы (в левом нижнем углу), тогда будете в курсе при появлении новой статьи.

Олег Логачев