Как выбрать правильного поставщика оборудования для автомоек самообслуживания?

Сомневаюсь, что кто-то всерьёз воспримет рекомендации по поиску поставщика от самого поставщика, поэтому я напишу банальные вещи, которые подходят для любого рынка, плюс немного того, что касается конкретно автомоек, но без деталей.

Опыт

Как известно, опыта, как и денег – много не бывает. Поэтому чем больше опыта у поставщика – тем лучше. Главное, чтобы работа не была поставлена на поток с соответствующим отношением к проектам. В данном случае это серьёзный минус. Если у производителя есть своя сеть автомоек самообслуживания – ещё лучше.

Реальные отзывы клиентов

На сайтах поставщиков всегда всё очень красиво и заманчиво расписано. Не даром маркетологи свой хлеб кушают. Поэтому не ленитесь взять список построенных автомоек и проехаться по ряду из них, чтобы пообщаться с сотрудниками и владельцами. Желательно не по одному разу, чтобы увидеть, как идёт работа в поток, а также в морозы, и убедиться, что «инновации» не пасуют перед суровыми погодными условиями. Поверьте, Вы можете увидеть много такого, что не будет стыковаться с обещаниями производителей.

Устойчивость компании

Надеюсь, Вы входите в этот бизнес надолго, а значит понимаете, что если через 5-7 лет с производителем что-то произойдёт, то Вы останетесь один на один со своим оборудованием. С европейскими производителями оборудования (если оно на самом деле европейское) в этом плане всё намного проще. Раз они пережили схлопывание рынка в Европе, то остальные кризисы им уже не страшны. Например, в Италии в начале нулевых было больше двух десятков производителей оборудования, но до сегодняшних дней дожили единицы. Мало того, некоторые из тех, что дожили, имеют мало общего с тем, что было в конце прошлого века, т.к. бренд просто перекупили. Такое же схлопывание рынка произойдёт и в России, это всего лишь вопрос времени. Кто из российских производителей выживет – не известно.

Поэтому, если выбираете российского поставщика – обязательно покопайтесь в его истории. С большой вероятностью, нынешний бизнес – это не первый бизнес, поищите старых клиентов из «прошедших» бизнесов. Если мосты не сожжены, и, несмотря на уход в другой сегмент, продолжается поддержка – с такими имеет смысл работать. Если маржинальность этого бизнеса перестанет устраивать предпринимателя, и он перейдёт в новый бизнес, то своих клиентов не оставит.

Почему я заостряю внимание на устойчивости? Всё просто. Оборудование для моек самообслуживания содержит специфические блоки, которые с большой долей вероятности смогут отремонтировать только сами производители. Особенно это касается всей электронной начинки и софта. Типовые решения не применяются в этой сфере, поэтому никто, кроме создателя, в это не полезет. Другие производители предложат поменять всю электронику и логику управления, а учитывая, что именно в них в основном заложена основная маржинальность, то такая замена будет стоить чуть дешевле, чем замена всего оборудования.

Сертификат

Вроде бы просто бумага, к которой все и везде привыкли. Получить сертификат на товар стоит небольших денег, поэтому про него даже не спрашивают. А зря. Особенно, если бюджета хватает только на «колхоз-колхоз». Зачастую такие «производители» показывают сертификаты на отдельные запчасти, из которых состоит оборудование. Вот только Вы покупаете оборудование, а не запчасти к нему.

Оборудование

Про само оборудование тоже не стоит забывать. Поставщик важен, от него зависит достаточно много, но если он продаёт всего лишь красивую обёртку, то, как бы Вам по-человечески ни был симпатичен человек, но на будущей мойке будет работать не он, а оборудование. Если это некачественное оборудование, которое будет ломаться, то вам потом решать эти проблемы. Если оно будет плохо мыть, то очень тяжело удержать клиентов. А если оно будет низкоэффективным, то это только вопрос времени, когда маржинальность упадёт и останется работа ради работы.

Оборудование российского производства

Решил выделить в отдельную категорию, т.к. инвестиции в мойку самообслуживания немалые и, вполне естественно, инвесторы ищут разные варианты сэкономить. Мы сами производили оборудование до конца 2016 года, но затем решили завязать с этим. Собственное производство оборудования, бесспорно, высоко маржинальный бизнес, но тянет за собой целый ряд проблем и затрат при низком объёме производства. Мы всегда были заметным игроком этого рынка, но реалии таковы, что компаний, которые производят в России больше 1 мойки в месяц (т.е. больше 12 моек в год), можно пересчитать на пальцах одной руки. Эти цифры основаны не на словах самих производителей, они все лукавят (так это назовём), а на цифрах, полученных от поставщиков комплектующих и бывших сотрудников. Поэтому если Вы увидели на сайте российского производителя большие цифры по количеству установленных моек, то закрывайте его и не теряйте своего времени. Если обманывают в таких мелочах, которые легко проверяются, то что будет при поставке оборудования, в котором заказчик не разбирается и ничего не сможет проверить?

Разницу между российским и импортным оборудованием наглядно показываем в этой статье.

Производство

Рекомендую также посетить производство. Вложения всё-таки приличные, можно потратить небольшую сумму на поездку. Культура производства сразу показывает, насколько хорошо будет работать оборудование. Зависимость прямая. В случае российского оборудования, про производство чаще всего речи не идёт, обычно это небольшая мастерская, а в случае бюджетного – это площадка прямо на складе или обычный гараж. Но всё равно посетить нужно, пообщаться с рабочими, возможно там все с золотыми руками и утрут нос любому другому производителю.

Гарантия и обслуживание

Вы покупаете промышленное оборудование, которое спроектировано для работы 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Конструкторы применяют большое количество отказоустойчивых решений, но абсолютно любое оборудование требует регулярного и качественного обслуживания, чтобы максимально продлить срок службы. Поэтому смотрите, какой срок гарантии даёт поставщик на оборудование. Настоятельно рекомендую обращать внимание на этот показатель. Обычно продолжительность гарантии прямо пропорциональна надёжности оборудования. Внимательно сравнивайте условия гарантии, требуйте, чтобы всё было прописано в договоре. В том числе, как именно будет осуществляться гарантийный ремонт.

Некоторые производители (обычно бюджетного класса) идут на различные уловки, чтобы избежать гарантийного ремонта. Например, они не отказывают в гарантийном ремонте, но требуют, чтобы клиент отправил сломавшийся узел производителю, тот починит его и отправит обратно. Естественно, клиенту намного дешевле отремонтировать оборудование своими силами, чем ждать пока узлы будут в дороге или будут ремонтироваться… Так что вроде как гарантия есть, а в реальности её нет. Поэтому они без проблем дают гарантию и год, и два, и три года, да хоть 10 лет дадут, т.к. понимают, что никаких затрат не понесут.

Плюс в этом бизнесе много тонкостей, по которым поставщик аргументированно может отказать в гарантийном ремонте.

Также необходимо узнать, кто и как будет производить обслуживание оборудования. Готов ли поставщик обучать персонал клиента для обслуживания и текущего ремонта, или предпочитает зарабатывать на самостоятельном обслуживании.

Качество помывки автомобиля

Пункт, который относится исключительно к автомоечному бизнесу. Не мог его пропустить, т.к. это ключевой параметр автомойки – если автомойка будет плохо мыть, то она не выживет в конкурентной борьбе. Обязательно самостоятельно помойте автомобиль на автомойках поставщика. Желательно не один раз, чтобы сделать однозначный вывод – моет она или нет. В идеале отстоять очередь и сделать это в сезон, чтобы увидеть, как оборудование справляется с нагрузками и не просаживается ли качество мойки в сезон.

Я не буду подробно останавливаться на компонентах качественной автомойки, но достаточно вспомнить школьный курс физики и химии, чтобы понять, почему подавляющее большинство оборудования, представленного на рынке, не может мыть качественно во время автомоечного сезона, когда на улице ниже +10 градусов, и тем более в морозы. Это относится не только к российскому оборудованию, но и к европейскому эконом-классу. Возможно, где-нибудь на побережьях Испании, во время туристического сезона оно будет мыть хорошо, а потом, когда все уезжают, то и не важно, как будет мыть, т.к. мыть некого. Но большая часть территории России расположена в более северных широтах, и очень важно, как оборудование будет мыть во время холодов.

К тому же, не стоит забывать, что качество помывки автомобиля – это комплексный параметр, который зависит не только от оборудования, но и от качества воды и используемой автохимии. Серьёзные поставщики обязательно тестируют автохимию на своём оборудовании и затем поставляют именно ту автохимию, которая качественно моет именно на этом оборудовании.

Стоимость содержания и себестоимость помывки

Вопрос пока ещё второстепенный, благодаря относительно низкой конкуренции. Хотя в некоторых городах уже вовсю начали продаваться автомойки типа «колхоз-колхоз», т.к. оказалось, что заработок на них походит на работу ради работы. Но нужно не забывать, что это лишь вопрос времени, когда МСО будут повсеместно. В Европе уже дошло до того, что средний срок окупаемости достиг 10 лет. Лет через 5 (в каких-то городах раньше) так будет по всей России. И это причина, почему европейское оборудование такое дорогое: маржинальность упала максимально, и вопрос себестоимости помывки стоит на первом месте, ведь если себестоимость будет на 10% меньше, то это плюс год к окупаемости. Соответственно, дешевое, максимально простое оборудование, которое активно продаётся в России, в Европе просто никому не нужно, т.к. с ним период окупаемости достигает бесконечности.

Если конкретнее, то себестоимость помывки на оборудовании Aquarama и других лучших представителей индустрии до трёх раз меньше, чем у оборудования эконом-класса, которым наводнён российский рынок. То же относится и к содержанию, т.е. к ремонтам и времени простоя.

Естественно, большинство российских производителей не называют реальные затраты (многие их и не знают, т.к. при бездумном копировании знания редко прибавляются), либо обманывают. «Благо» система наказаний за неверно указанные данные у нас далеко не такая строгая и эффективная, как в Европе.

Поставляемая автохимия и запчасти

Часть поставщиков оборудования не поставляет автохимию, или поставляет её только с целью дополнительного заработка на автохимии. Поэтому обязательно узнавайте стоимость поставляемой автохимии до того, как купите оборудование. Может оказаться, что вся экономия на оборудовании выйдет боком в первые два-три года.

Особенно это относится к порошковым моющим средствам. Эта технология очень популярна в Европе, где экономят каждый евроцент. Из-за доставки автохимии в «неразбавленном» виде (т.е. в виде порошков, а не готовых автошампуней) можно получить неплохую экономию. Но не в России, где, к сожалению, пока не научились делать качественные автомоечные порошки. Мало того, в самой Европе можно по пальцам посчитать качественных производителей «порошков». Так что если выберете оборудование на порошковых моющих средствах, то будьте готовы покупать за евро немецкие «порошки», которые будут хорошо мыть.

«Приготовление» порошка, т.е. разбавление для использования, происходит почти в автоматическом режиме, но позволяет сотрудникам и владельцам вмешиваться в процесс. Обычно это делают ради экономии: на оборудовании с порошковыми моющими средствами необходимо греть воду круглогодично – это небольшие суммы, если у вас есть газ, но они становятся заметными при работе на других энергоносителях. Такие вмешательства чаще всего приводят к тому, что автомойки начинают очень плохо мыть, т.к. не соблюдена технология разбавления порошка.

Aquarama производит оборудование и для порошковых, и для жидких моющих средств, но мы не рекомендуем заказывать «порошковую» технологию.

Кстати, поставки автохимии на вашу мойку – это дополнительный аргумент в пользу покупки оборудования Акварамы, т.к. вы будете получать надежную, качественную автохимию по «дилерским» ценам.

Если производитель использует какие-то особенные запчасти, которые можно купить только у поставщика – это должно настораживать. Естественно, у любого производителя будут определённые детали, которые производятся самостоятельно и их невозможно купить «на стороне». Часто – это электроника. Но она довольно редко выходит из строя (если не приложить к этому руки), поэтому это не столь критично. А вот если и остальные детали нужно покупать у поставщика – это проблема. Даже не столько в деньгах, сколько в простоях: никакой поставщик не может заморозить на складе сотни тысяч евро, чтобы обезопасить вас от любой поломки, рано или поздно сломается то, что нужно будет ждать месяц. А это месяц простоя!

Также нужно понимать, что немецкое оборудование и его «клоны» обычно используют метрические соединения в гидравлике. А это огромная проблема для России, т.к. на свободном рынке только дюймовые соединения. И даже такая операция, как регулярная замена рукавов высокого давления (РВД), которая ничего не стоит на других автомойках, для владельцев такого оборудования превращается в настоящий квест.

Лично мне российский рынок автомоек самообслуживания напоминает рынок подержанных автомобилей: в каждом объявлении написано, что не бита, не крашена, дедушка раз в неделю в магазин за хлебом ездил, поэтому пробег смешной. Приезжаешь, а там полный хлам. Поэтому выбирайте поставщика тщательно.

Олег Логачев